Marketing persuasivo: come influenzare la decisione d'acquisto con le leve della persuasione.
Il libro in cui Robert Cialdini, psicologo americano, spiega quali sono le leve della persuasione è stato scritto nel lontano 1984 ma è ancora valido. Ma come funziona il marketing persuasivo?
Tutto deriva dal cervello primitivo, quello che ragiona d’istinto e non coinvolge la parte razionale. La persuasione opera proprio su questo e ci porta a fare scelte attraverso meccanismi inconsci.
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1. Riprova sociale
“Se ha funzionato per lui/lei può funzionare anche per me.”
Ecco un caposaldo del marketing persuasivo. Le persone si sentono rassicurate dalle scelte altrui e tendono a seguire “il gregge” come tante pecorelle: se qualcosa è stato scelto da qualcun altro allora sarà valido.
Come sfruttare questa leva:
– Usando i numeri (quanti articoli venduti, quanti clienti…)
– Mostrando le recensioni positive
– Scegliendo dei testimonial
2. Principio della scarsità
Parliamo di… cookies. Robert Cialdini nel suo libro descrive un esperimento del 1975, condotto su 200 donne a cui vennero presentati dei biscotti. Alcune scatole contenevano 10 biscotti, altre solo 2. I biscotti contenuti nelle confezioni da 2 vennero valutati migliori, ma in realtà erano tutti identici.
Un prodotto che sta per esaurirsi è molto più appetibile. Un esempio? Se fai acquisti sugli e-commerce avrai notato scritte tipo “solo 5 pezzi disponibili!” oppure dei countdown che segnano quanto tempo il prodotto resterà nel tuo carrello prima di essere rimosso. Questa leva spinge l’acquirente a prendere una decisione in tempo breve senza farsi troppe domande, per non rischiare di perdere un’occasione.
Come usarla:
– Nei microcopy dell’e-commerce
– Con le offerte “early bird”, che prevedono uno sconto lancio per chi effettua un acquisto entro un determinato periodo di tempo
3. Reciprocità
È la semplice regola del dare/avere.
Se chiediamo al nostro potenziale cliente di compiere un’azione offrendo in cambio un regalo, uno sconto, una risorsa gratuita, lo predisporremo a voler contraccambiare il favore.
Come usarla:
– Regala una risorsa scaricabile o uno sconto in cambio di contatti/iscrizione alla newsletter
– Proponi un omaggio legato a un certo tipo di acquisto
4. Principio di apprezzamento
“La gente preferisce dire di sì a chi gli sta simpatico”.
Le associazioni positive e le similitudini attivano questa leva.
Tutti siamo meglio disposti a farci persuadere da qualcuno per cui proviamo simpatia.
Come usare questa leva:
– Il personal branding: metterci la faccia, esprimere sé stessi. Aiuta le persone a identificarsi
5. Autorità
Tendiamo a rispettare l’opinione di chi riteniamo essere più preparato di noi. Un prodotto promosso da qualcuno di autorevole, ci sembrerà migliore e degno di essere preso in considerazione.
Come usarla:
– Coinvolgi un esperto del settore o da una persona nota: le persone tenderanno a fidarsi della sua opinione. È una scorciatoia per evitare di rimuginare su una scelta
6. Coerenza, impegno
Essere coerenti con le nostre decisioni ci fa sentire meglio con noi stessi.
Hai presente la lista dei desideri su Amazon? Nessuno ti obbliga a finalizzarli in acquisti, ma la tua mente inconsciamente ti predispone a farlo.
Come sfruttare questa leva:
– Fai azioni di remarketing sulle persone che sono già state tue clienti
Perché le leve della persuasione sono importanti?
I principi elencati da Cialdini si ritrovano in comunicazione perché inducono le persone a fare delle scelte senza rendersene conto, spinti da meccanismi inconsci. Esserne consapevoli e adottare questi accorgimenti può essere di grande aiuto in tutti i tuoi supporti di comunicazione.